Salariés occupant ou amenés à occuper une fonction achat
Assistants achats, approvisionneurs, gestionnaires de commandes
Techniciens ou responsables opérationnels en relation avec des fournisseurs
Toute personne impliquée ponctuellement dans des échanges commerciaux avec des fournisseurs.
Les objectifs
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
Comprendre le rôle et les enjeux de la fonction achats.
Identifier les étapes clés d’un processus de négociation achats.
Préparer une négociation simple en définissant objectifs, arguments et marges de manœuvre.
Utiliser les techniques de communication et d’argumentation adaptées à la négociation.
Conduire une négociation achats de niveau opérationnel.
Conclure un accord et en assurer le suivi.
Questions / réponses
Mise en situation de négociation avec grille de critères
Observation en continu
Questionnaire de validation des acquis et autoévaluation des compétences
1 - Introduction à la fonction achats
Rôle des achats dans l’entreprise
Typologie des achats (production, hors production, services)
Enjeux économiques, qualitatifs et relationnels
2 - Les bases de la négociation
Qu’est-ce que négocier ?
Objectifs d’une négociation achats
Les différents styles de négociation
Posture et comportement du négociateur débutant
3 - Le processus de négociation
Analyse du besoin
Préparation de la négociation
Déroulement de l’entretien
Conclusion et suivi
4 - Préparer efficacement une négociation
Définir ses objectifs et priorités
Construire ses arguments
Identifier ses marges de manœuvre
Anticiper les objections
5 - Techniques de communication et d’argumentation
Écoute active
Questionnement
Reformulation
Gestion des objections
6 - Conduire l’entretien de négociation
Structurer l’échange
Présenter ses arguments
Négocier prix, délais, qualité, services
Trouver un accord gagnant-gagnant
7 - Mises en situation et cas pratiques
Jeux de rôle acheteur / fournisseur
Analyse collective des pratiques
Ajustement des postures et des techniques
8 - Conclure et formaliser l’accord
Validation des engagements
Compte rendu de négociation
Attestation de formation
Accessibilité des PSH
2 jours / 14 heures
NEVERS, AUXERRE, JOIGNY, SENS
350 €HT
Nous construisons avec vous des formations sur mesure pour répondre aux enjeux de votre entreprise.
